Adapter son marketing digital au funnel de conversion

L'importance d'adapter sa stratégie de marketing digital en fonction du funnel de conversion

Méthode de marketing aujourd’hui très répandue, l’inbound marketing est une stratégie tournée entièrement vers le client visant à l’attirer en créant du contenu spécialisé sur le web. Cependant, ce client que vous visez n’en est encore pas un : il va se passer plusieurs étapes avant que celui-ci ne soit converti. Il est alors indispensable d’adapter votre stratégie de marketing digital afin que celle-ci s’adresse à vos cibles tout au long du funnel de conversion. Pour maximiser ses résultats, il est donc important de comprendre le fonctionnement de ce tunnel pour vous adresser de façon adéquate à chacune de vos cibles !

Comprendre le funnel du marketing digital

En matière de marketing, on peut distinguer deux approches totalement opposées : l’outbound et l’inbound marketing. Que vous optiez pour l’une ou l’autre de ces approches, vous serez confronté à la complexité du funnel de conversion.

Également appelé tunnel de conversion, le funnel est un entonnoir dans lequel vous allez tenter de happer votre cible une fois celle-ci touchée.

Composé de plusieurs paliers, cet entonnoir de conversion vous permet d’adapter votre contenu à chaque étape du parcours des internautes. C’est en étudiant avec précision et en respectant le funnel du digital marketing que vous parviendrez à convertir vos leads.

En plus de ces trois étapes qui visent à attirer, considérer et convertir, un dernier palier pourra venir s’ajouter à votre entonnoir une fois votre lead converti. En effet, la meilleure des publicités est les recommandations de vos clients actuels. Ajouter une étape de fidélisation est donc primordiale : ces clients fidèles et satisfaits par vos services recommanderont votre entreprise en ligne, qui vous permettra de capitaliser sur une stratégie de customer advocacy.

TOFU : Top of the Funnel

Appelée TOFU (top of the funnel), la première étape de l’entonnoir de conversion se situe donc en haut du tunnel. A l’entrée de ce tunnel, les internautes ne connaissent pas votre entreprise et les produits / services que vous proposez. Le but des canaux mobilisés dans le TOFU est donc de capter ces internautes qui sont un public froid mais ciblé. Lors de cette étape, il est important de proposer un type de contenu éducatif. En effet, gardez en tête que ce public prend conscience d’un problème à résoudre et sera donc plus réceptif aux conseils qu’à un contenu commercial.

Pour capter cette audience, vous pouvez avoir recours à de l’inbound comme à de l’outbound marketing : SEO, SEA, réseaux sociaux, blog ou netlinking… L’important sera d’adapter votre contenu aux attentes de votre cible lors de cette étape. Vous proposerez ainsi des articles de blog, des infographies ou encore des podcasts sur des sujets généralistes ayant attrait à votre secteur d’activité.

MOFU : Middle of the Funnel

Une fois le premier palier passé, votre lead, qui a pris conscience d’un problème et cherche une solution, va avancer dans le funnel pour se retrouver au second palier : le MOFU (middle of the funnel). Au cours de cette étape, il va donc chercher à découvrir votre offre pour voir si vous êtes capable de répondre à sa problématique de façon adaptée. Afin de lui prouver votre expertise et que votre offre est adaptée à son besoin, vous allez vous diriger vers une stratégie d’inbound marketing dont la finalité sera d’enrichir votre base de données.

Ainsi, vous allez proposer un contenu premium gratuit mais pour lequel l’internaute devra communiquer ses coordonnées pour y avoir accès. Pour inciter votre cible à s’inscrire pour avoir accès à ce contenu spécifique (livres blancs, webinars, articles de blog détaillés, newsletter…) l’inclusion de CTA un peu partout sur votre site web est indispensable.

La récolte des coordonnées de vos prospects vous permettra de les emmener directement vers la prochaine étape du funnel de conversion.

BOFU : Bottom of the Funnel

Maintenant que vos prospects sont bien renseignés sur votre offre, il s’agit de les convertir en clients. C’est là qu’intervient la dernière étape du tunnel, le BOFU (bottom of the funnel). Cependant, le BOFU va au-delà de simplement faciliter la conversion en proposant des formulaires d’inscription clairs ou une politique commerciale transparente.

Afin de faire préférer votre entreprise à la concurrence, vous devrez vous appuyer sur une stratégie de contenu complémentaire. Celle-ci devra alors s’articuler autour d’une offre plus commerciale qui se voudra différenciante. Comparatif de l’offre, démonstration de produits ou encore témoignages clients… Ces sujets, traités sur votre site ou au travers de mailings ont pour but de provoquer une prise de décision de vos prospects. Et quoi de mieux pour déclencher une décision qu’une offre commerciale spécifique ? Grâce aux données récoltées lors du MOFU, contactez ces prospects chauds et convertissez les à l’aide d’une offre de bienvenue par exemple !

Au-delà du funnel de conversion : la recommandation, graal du marketing digital

Comme mentionné plus haut, le travail ne s’arrête pas une fois votre cible atteinte et transformée au travers de l’entonnoir de conversion. En effet, vous devez vous employer à fidéliser ce client ! Bien moins besogneuse et chronophage que l’acquisition de nouveaux clients, la fidélisation est un excellent moyen de vous assurer des achats récurrents et d’être recommandé. A cet effet, n’hésitez pas à adapter votre stratégie de contenu pour faire revenir vos clients.

Optez pour des emails ou sms automatisés personnalisés comme pour un anniversaire.
Envoyez régulièrement des newsletters pour que vos clients ne vous oublient pas ; vous ainsi leur présenter vos produits complémentaires dans une optique de cross-selling.
Demandez leur avis : invitez vos clients à déposer un avis en ligne ou à répondre à un questionnaire de satisfaction. Ils se sentiront ainsi importants à vos yeux !
Proposez un SAV rapide et personnalisé pour offrir une expérience d’achat comme nulle part ailleurs.
Incitez vos clients à participer à votre contenu via les UGC. Ils se sentiront valorisés et vous feront de la publicité d’eux même !

Ces clients durablement fidélisés vous apporteront ce que chaque entreprise convoite le plus à l’heure actuelle : une e-reputation solide avec un fort taux de recommandation (également appelé NPS, ou net promoter score).

Le saviez-vous ?

Les consommateurs font 7 fois plus confiance à une recommandation venant d’un proche qu’à la publicité traditionnelle. Favoriser la fidélisation et ainsi la recommandation vous permet de gagner de nouveaux clients arrivant directement à l’étape du MOFU, voire encore mieux, du BOFU !

A chaque étape du funnel, votre agence vous accompagne dans votre stratégie de digital marketing

Mettre en place une stratégie de communication touchant votre public à travers toutes les étapes du funnel de conversion peut s’avérer délicate. La multitude des outils à disposition et la diversité du type de contenu à proposer sont autant de facteurs qui rendent la tâche plus ardue. Afin de vous aider à y voir plus clair, avez vous pensé à faire appel aux services d’une agence de publicité ?

Notre agence AdFeed, spécialisée en marketing digital et acquisition, vous propose un accompagnement personnalisé répondant à toutes les étapes du tunnel. Création de site web et landing pages, SEO, SEA, rédaction de contenu, email et sms marketing : nous mettons notre expertise au service de votre entreprise pour vous permettre de générer de nouveaux prospects !