La qualification des leads

Pourquoi générer des leads ?

Augmenter ses ventes et son chiffre d’affaires, voilà la vocation de toute entreprise. Malheureusement, la fidélisation des clients déjà existants n’est pas suffisante pour assurer la croissance d’une société. En effet, l’acquisition de clients additionnels est une stratégie indissociable à l’augmentation du chiffre d’affaires ! Mais avant de devenir un nouveau client, le consommateur passe par différentes étapes. En premier approché en tant que lead, il est ensuite qualifié comme prospect puis enfin transformé en client. Ce procédé s’appelle la qualification des leads.

Lors de l’établissement de votre stratégie d’acquisition, vous allez devoir avant toute chose définir avec précision qui sont vos buyers personas (soit les personnes que vous souhaitez toucher). Connaître vos personas permettra de déterminer à qui vous allez communiquer et comment (médias, moyens, budgets…). Une fois bien ciblées, ces personnes vont être touchées par vos campagnes et se transformeront en leads. Vos équipes de vente devront ensuite les transformer en clients qui vous permettront de générer du chiffre.

Mais au fait, qu’est-ce qu’un lead ?

Avant de parler acquisition et de comprendre comment cela fonctionne, il est important de savoir ce qu’est ce que vous cherchez à générer : les leads.

Le mot lead vient de l’anglais qui signifie piste. Un lead, c’est donc un contact commercial qui montre un certain intérêt pour votre entreprise. Cette personne a rempli un formulaire de contact, souscrit à votre newsletter ou encore participé à un jeu concours par exemple.

Pour générer des leads, votre entreprise va devoir élaborer toute une stratégie d’acquisition grâce à de l’inbound et/ou de l’outbound marketing. Certaines sociétés n’ayant pas de service marketing dédié peuvent faire le choix de solliciter des agences de communication spécialisées en acquisition comme AdFeed. La mission de ces agences : vous aider à étoffer votre portefeuille client grâce à différents moyens.

Mais attention ! Obtenir un contact grâce à une action marketing ne veut pas dire que celui-ci a nécessairement une intention d’achat ou de souscription à vos services suite à son interaction avec vous. Ce lead, appelé également lead entrant, doit être surveillé et travaillé afin de ne pas devenir sortant. C’est là qu’entre en jeu votre service de vente. Vos commerciaux vont devoir établir une tactique de lead nurturing et de lead scoring (conservation et qualification des leads).

Comment qualifier vos leads ?

Votre agence a bien travaillé et vous a fourni des leads entrants. Maintenant, il s’agit de les travailler pour qu’ils ne servent pas uniquement à nourrir votre base de données. Afin de convertir ces leads en prospects, vos équipes de ventes devront échanger avec eux pour identifier leurs besoins exacts et les traiter avec justesse.

Démarquez vous de la concurrence et soyez réactif dès qu’un lead se présente. Plus vite vous répondrez et plus vous aurez de chances que votre contact ne se tourne pas vers la concurrence. Votre disponibilité est un atout de taille dans la course à la qualification !
Pour le secteur BtoB, n’oubliez pas de vous renseigner sur les activités de votre lead avant de le recontacter. En effet, votre connaissance de son domaine d’activité peut se révéler rassurante. Votre lead appréciera le fait que vous ayez pris le temps de comprendre le fonctionnement de son secteur.
Vos prospects apprécieront aussi l’individualisation du service que vous pourrez leur proposer en leur assurant un contact dédié avec un membre de votre équipe de vente.
Enfin, n’hésitez pas à utiliser un CRM pour classer vos différents leads. Grâce à lui, vous saurez où vous en êtes dans la liste que vous avez dans votre base de données. Privilégiez les contacts déjà initiés, classez les “mauvais timing” pour ne pas les oublier (ils restent des futurs clients potentiels) et ne perdez pas de temps avec les contacts non qualifiés.

En conclusion…

Après échanges vous êtes désormais certains que vous pouvez transformer votre interlocuteur en client ? Félicitations, vous avez qualifié votre lead en prospect !

L’acquisition de leads et leur transformation en clients sont deux métiers à part entière. Les compétences inhérentes à ces missions sont donc bien spécifiques ! Les leads délivrés par votre agence auront beau être de qualité, l’acquisition de nouveaux clients peut se faire uniquement si vos forces de vente savent se montrer force de proposition. Elles doivent être capables de transformer l’essai pour de bon en leur faisant sauter le pas et devenir clients.

A l’inverse, si vos leads ne sont pas qualitatifs il vous sera compliqué de les qualifier, même avec une salesforce aux mécanismes bien huilés. Retrouvez désormais notre article sur le fonctionnement de l’acquisition web et pourquoi cette tâche doit être traitée avec minutie.